Tartalomjegyzék
A hatékonyság növelése házon belül
Egy válság idején a vállalkozásokban az első és legfontosabb feladat az, hogy belső folyamataikat optimalizálják, a hatékonyságot növeljék, és így csökkentsék a költségeiket is. Nézzünk néhány konkrét példát a teljesség igénye nélkül, amelyek segíthetnek ebben:
Folyamatok átvizsgálása: Vizsgáljuk meg alaposan jelenlegi folyamatainkat, keressük meg a legszűkebb keresztmetszeteket és igyekezzünk ezeken javítani. Például, ha egy kolléga egyszerre kezeli az internetes rendeléseket és a telefonos ügyfélszolgálatot, akkor vizsgáljuk meg, hogy előfordul -e az, hogy a telefonok kezelése miatt a kollégának nem jut elég ideje arra, hogy az összes megrendelést becsomagolja, mielőtt megérkezik a futár. Ha akár egyetlen megrendelés is a következő napra csúszik emiatt, akkor jobb döntés lehet másra bízni a telefonok megválaszolását, legalább a futár érkezése előtt, mert a vevői elégedettség egyik legfontosabb alapfeltétele a gyors szállítás.
Kollégák képességeinek kihasználása: Fontos felmérni a kollégák rejtett képességeit is. Ha például van egy kolléga, aki ügyesen kommunikál akár szóban, akár írásban, bevonhatjuk őt a beszállítókkal való kommunikációba, ezzel tehermentesítve a cégvezetőt, ha ezt a feladatot eddig ő látta el. Így neki több ideje jut olyan feladatokra, amiket tényleg csak ő tud megoldani.
Automatizáció: Vizsgáljuk meg, hogy a folyamatainkban vannak -e olyan elemek, amiket hatékonyan lehet automatizálni. Szoftveres segítséggel (Pl.: Connestic) még akár a beszállítói megrendelések leadása is optimalizálható. De ha még nem állsz készen ekkora lépésre, akkor az alapfolyamatoknál is érdemes lehet vizsgálódni. Már régen léteznek jobb megoldások a vevői kérdések megválaszolására az emailnél.
A belső hatékonyság növelése nemcsak a válság idején, hanem hosszú távon is a sikeres vállalkozások alapfeltétele. Mint ahogy eddig az összes válság, úgy ez is véget fog érni egyszer és újra növekedési fázisba fordulunk. Egy válságon edződött, hatékony csapat viszont sokkal magasabb profitot tud termelni ilyenkor, mint egy olyan, ahol nincs minden folyamat a csúcsra járatva.
Az átalakult vásárlói igények pontos felmérése
A válság előtt bármilyen üzenettel is próbáltuk eladni a termékeinket, szinte biztosan találtunk olyanokat, akik reagáltak az üzenetre és vásároltak is. Az más kérdés, hogy ez volt e a leghatékonyabb vevőszerző üzenet, vagy sem, de elég bevételt termelt. Egy válságban viszont átalakulnak a vevői szempontok. Lehet, hogy ami korábban jól működött, az már sokkal kevésbé, vagy akár egyáltalán nem működik.
Ezeket a vevői szempontokat kell alaposan lekutatni. Fel kell mérnünk, hogy jelenleg milyen szempontok fontosak a potenciális vásárlók számára, mik a félelmeik, milyen problémákat szeretnének megoldani a termékeink vagy szolgáltatásaink segítségével, milyen tulajdonságok alapján választanak az elérhető lehetőségek közül, stb. Majd ezekhez kell igazítanunk a kommunikációs üzeneteinket. Fontos, hogy ne csak tippeljünk, hanem tényleg kutassuk le ezeket a kérdéseket. Érdemes egyrészt a korábbi ügyfelektől információkat begyűjteni, másrészt a potenciális ügyfeleknél is kutakodni. Válaszoljuk meg a felmerülő problémákat és ellenkezéseket már az elején és növeljük termékeink vagy szolgáltatásaink „érzékelt értékét”. Ezt nem csak a hirdetéseink szövegeiben kell megtennünk, hanem a weboldalunkon is, hiszen nagyon fontos, hogy ugyanaz az üzenet fogadja a látogatókat a weboldalon is, mint amire a hirdetésnél rákattintottak.
Vizsgáljuk meg a termékpalettánkat is és szelektáljunk vagy bővítsünk, ha szükséges, de legalábbis határozzuk meg a főbb prioritásokat.
Alapvetően 3 kategóriába sorolhatóak a megvásárolható dolgok:
1, A nélkülözhetetlen dolgok
2, A beruházások
3, A luxuskiadások.
Válságban a nélkülözhetetlen dolgok piaca stabil, mert ezekre muszáj költeni. De a vásárlók igyekeznek itt is takarékoskodni és az olcsóbb alternatívát választani, ha az ugyanolyan, vagy hasonló értéket ad. Ilyenkor remekül lehet új, olcsó márkát bevezetni jó minőségű csomagolással és magas „érzékelt értékkel” a régi prémium márkák alternatívájaként. De akár már meglévő termékeket is jobb pozícióba lehet hozni, ha sikerül elérni azt, hogy a vásárlók magasabb értékűnek érezzék termékeinket a versenytársakénál.
A beruházásokat az emberek ilyenkor igyekeznek a lehető legtovább halasztani. Például egy új autó vásárlását későbbre halasztják, és inkább megjavítják a jelenlegit. Így ilyenkor fellendül a javító ipar. Amit régen kidobtunk volna, azt most igyekszünk a lehető legtovább javítgatni.
A luxuskiadások piaca viszont nem ennyire egyértelmű. A mindenki számára elérhető luxus piac válságban visszaesik. Például a középszinten elhelyezkedő éttermek forgalma általában csökken, mert akik korábban heti 1-2 alkalommal étterembe jártak, most ritkábban teszik, hogy ezzel is spóroljanak. Ugyanakkor a nagyon gazdagoknak szánt luxuscikkek piaca nem fog esni. A méregdrága luxusautók és jachtok gyártóinak nem kell aggódnia, mert a nagyon gazdagok a válságokban általában még gazdagabbak lesznek.
Általánosságban a válságok idején a gazdag vásárlókör stabil marad, a szegények rétege nő és a legnagyobb csapást mindig a középosztály szenvedi el. Ezért vállalkozóként ilyenkor vagy az olcsó vagy a nagyon drága szegmensben lehet nagyokat nyerni.
A marketing hatékonyságának növelése – Válságmarketing
Válságok idején a marketing költségek visszavágása a legrosszabb dolog, amit tehetsz. Ez a leggyorsabb út a csőd felé. Ilyenkor a korábban is jelenlévő versenytársaiddal együtt harcolsz az egyre kevesebb vevő kegyeiért. A marketing az, ami hozza a bevételt a vállalkozásodba, még akkor is, ha jelenleg nehezebben hozza, mint korábban. Ha ezt visszaveszed, akkor a te bevételed még kisebb lesz, de a versenytársaid dolgát megkönnyíted. Minden válság alatt mennek csődbe cégek és az ő ügyfeleiket a megmaradók söprik be. Ne köss ki az első csoportban.
A marketing hatékonyságán ugyanakkor fontos ilyenkor javítani. Kapjanak nagyobb hangsúlyt a már meglévő vevőidet újravásárlásra biztató marketing eszközök (Pl.: email automatizáció) és nem biztos, hogy jó ötlet pont most bevezetni azt az új terméket, amit még a válság előtt találtál ki és akkor sem voltál biztos a sikerében. Amennyire lehet, menj biztosra az új termékekkel és azokat a szegmenseket igyekezz lefedni, amik a válság alatt is növekednek.
Alaposan mérd fel a vásárlói igényeket és azokra adj válaszokat a hirdetéseidben és emailjeidben. Növeld az „érzékelt értéket”, amit a vásárlóid kapnak. Pontosan határozd meg, hogy mivel nyújtasz többet, mint az összes többi versenytársad és miért érdemes téged választania egy potenciális vevőnek. Ha nincs ilyen, akkor minél előbb találj, mert enélkül csak az ár dönt, abból pedig senki nem jött még ki jól. Mi az UpRize-nál például minden úgy ügyfélnél ezzel kezdünk és az itt kapott eredmények alapján építjük fel a kommunikációs stratégiát.
Ha van rá mód, akkor igyekezz olyan piacot vagy üzenetet találni, ami átsodorja a terméked egy „Kék óceánra”, ahol nincsenek versenytársaid. (Ha még nem tetted volna, akkor érdemes elolvasni W. Chan Kim és Renée Mauborgne – Kék óceán stratégia – A verseny nélküli piaci tér című könyvét)
Igyekezz szellemi vezér pozíciót felvenni, ha az lehetséges a te piacodon. Edukálj és mutasd meg, hogy a piacodon te vagy a legjobb szakértő. Hidd el, a válság végeztével nagyon hálás leszel ezért, amikor a potenciális vevőknek először a te márkád jut majd az eszébe, amikor eljut a vásárlásig. Sőt, már a válság alatt is ez lehet a döntő ok, amiért inkább téged választanak a versenytársaid helyett.
Vágd le a vadhajtásokat és koncentráld a kapacitásaid a jól bevált csatornákra. A válság előtt még lehet, hogy belefért a hirdetési budget egy részét elkölteni mondjuk a TikTokon, mert épp az volt az új trend, de ha a te vevőid sokkal nagyobb arányban érhetőek el Facebookon, akkor összességében jobban jársz, ha egyelőre inkább oda fókuszálod a kampányaid. Még akkor is, ha így esetleg elesel néhány vásárlástól. De ne csak tippelj! Elemezd a weboldalad forgalmi forrásait és a konverziós arányokat, majd pedig a konkrét adatok alapján hozd meg a döntéseid.
Azt is határozd meg, hogy a termékpalettád melyik része mekkora hangsúlyt kapjon a marketing csatornáidon. Ha még nem tetted volna, akkor most készítsd el a BCG mátrixot.
BCG mátrix – Ne etesd tovább a döglött kutyát!
A klasszikus szakirodalom a termékeket és szolgáltatásokat 4 kategóriába szokta sorolni a BCG mátrix alapján: A Fejőstehén, a Szár, a Kérdőjel és a Döglött kutya.
A Fejőstehén az a termék vagy szolgáltatás, ami már nem nő ugyan, de nagyon sokat adunk el belőle, a kezdeti költségeket már rég kitermelte és biztos a piaca. Alapvetően itt van a legnagyobb profit.
A Sztár esetén növekvő piacról beszélünk, de még viszonylag keveset adunk el belőle. Már van profit, de még nem kiemelkedően magas.
A Kérdőjel általában egy viszonylag új termék vagy szolgáltatás, amiből még keveset adunk el, de már látható, hogy növekszik az igény rá. Profitot még nem igazán hoz, viszont sokat kell rá költeni. Jó esetben Sztár lesz belőle, rossz esetben rengeteg kidobott pénz.
A Döglött kutya pedig csak a pénzt viszi, az eladása kevés és nem is nő. Itt csak vesztegetjük a pénzünket.
Válság idején még a szokásosnál is fontosabb, hogy pontosan besoroljuk a termékeinket és szolgáltatásainkat a fenti négy kategória valamelyikébe. A Döglött kutyák marketingjére ne költsünk többet és a Kérdőjelekkel is bánjunk óvatosan. Ha van keret rá, akkor mehet a marketing, de így is a lehető leggyorsabban igyekezzünk kideríteni, hogy ezekből Sztár lesz -e, vagy csak kidobott pénz. Utóbbi esetben minél előbb állítsuk le és írjuk le a veszteségeinket.
A legnagyobb hiba, amit a vállalkozások el szoktak követni, az a Szárok preferálása a Fejőstehenekkel szemben. Nem meglepő, hiszen a Sztárok újak, izgalmasak, tele vannak növekedési potenciállal, a Fejőstehenek pedig régiek és unalmasak. Nagyon fontos tudatosítani: A Fejőstehenek fognak segíteni átvészelni ezt a válságot, nem pedig a Sztárok! Ha van rá kereted, akkor költs a Sztárokra is, mert meg fogják hálálni hosszú távon, de ez véletlenül se menjen a Fejőstehenek rovására!
Buy Now Pay Later – BNPL lehetőségek kiaknázása Magyarországon.
Már Magyarországon is elindult az IzzyPay, a PastPay és a Klarna BNPL szolgáltatása is, és várhatóan a közeljövőben további szereplők jelennek meg a könnyen elérhető részletfizetési szolgáltatások piacán. Ha webáruházadban magasabb árú termékeket árulsz, akkor érdemes lehet megvizsgálni annak a lehetőségét, hogy be tudod -e vezetni ezt a fajta részletfizetési lehetőséget.
Halasztott fizetési lehetőség biztosításával nem csupán azt a rossz érzést tudod csökkenteni a potenciális vásárlóban, hogy azonnal ki kell fizetnie egy nagyobb összeget (nem meglepő módon általában ez szokott lenni a legnagyobb visszatartó erő egy nagyobb értékű termék megvásárlása előtt), de akár még a versenytársaidat is beelőzheted, ha nálad ugyanazt a terméket részletre is meg lehet vásárolni, náluk pedig nincs ilyen lehetőség. Sőt, még akár a potenciális célközönséged is bővülhet, ha így olyanok számára is elérhetővé válik a terméked, akik számára esetleg egy összegben kifizetve túl megterhelő lenne a vásárlás.
Meddig fog tartani ez a válság?
„Jósolni nehéz, különösen, ami a jövőt illeti.” Ezt az idézetet általában Mark Twain-nek szokták tulajdonítani, de néha Niels Bohr és egy ismeretlen dán szerző is fel szokott merülni forrásként. Bárki is írta le először, a mondat igazságtartalmán nem változtat. Sajnos nem fogunk tudni mondani egy pontos dátumot, amikor hirtelen minden újra növekedni kezd majd. De ahogy mi látjuk, 2026 még valószínűleg nem a növekedésről és a könnyű profitokról fog szólni.
Ha pedig fellapozzuk a történelemkönyveket, akkor van egy rossz hírünk: érdemes lehet hosszú távra berendezkedned. Azt szokták mondani, hogy a 7 bő esztendőt 7 szűk év követi, és ha egy kicsit messzebbre tekintünk vissza, akkor tényleg valami hasonló rajzolódik ki.
- 1987-1994 Növekedés (Rendszerváltás)
- 1994-2001 Orosz válság
- 2001-2008 Növekedés (EU csatlakozás, Multik érkezése)
- 2008-2015 Válság
- 2015-2022 Növekedés
- 2022-2029(?) Válság
Azért ahogy régebben, úgy valószínűleg most sem lesz végig minden ugyanolyan rossz. Lehet, hogy a legrosszabbon 2025-ben át is estünk és 2026-ban talán már nem is kell foggal-körömmel harcolnod minden új ügyfélért. Az az egy biztos, hogy ha már az elején a megfelelő stratégiával és eszköztárral indulsz el, sokkal könnyebb dolgod lesz a végén győztesként kijönni a válságból, tartson az bármeddig is végül.
